倾听的步骤

    （1）   坐在客户的左边（左手写字的人做在右边）

    （2）   保持适度的距离（小事情大道理）

    （3）   保持适度的眼光接触（小事情大道理）

    （4）   不要打岔

    （5）   不要发出声音

    （6）   做记录

    （7）   确认记录的资料

    3、有效的模仿

    4、使用顾客见证

    5、使用媒体见证

    四、了解顾客的问题和需求

    见到客户不要说产品，要聊其他的。

    Form

    F:家庭；O：事业；R:休闲；M:财务状况

    Neads

    N:现在用什么；E：满足或满意；A：不满足想更改或更换；D：决策者；S：解决方案。

    顾客购买的不是产品，是价值观。

    找出关键按钮。

    六种价值观：

    1、家庭型

    2、模仿型

    3、成功型

    4、社会认同型

    5、生存型

    6、混合型

    五、提出解决方案，塑造产品价值

    成功者看价值，失败者看价格。

    六、做竞争对手分析

    分析三步骤

    1、赞美你的竞争对手

    2、展现自己的优势

    3、点出竞争对手的的短板
   
    七、解除顾客的反对意见

    方法：1、不要理他。2、倾听。3、认同他，转换他。

    八、成交

    九、要求客户转介绍

    十、做好客户服务

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