在大宗生意销售中，卖方必须认清客户中影响购买决定的四个关键人物，他们每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：

●  投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。

●  看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。

●  使用者：要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。

●  教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。

了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要，每一个影响 者都能对你的销售构成影响。然而要进入大客户销售的迷宫，卖方首先必须找到跨入对方门槛的路径，也就是客户切入策略。对卖方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：

●  接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门。

●  不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门。

●  权力者：买方中最有决策权但不易接近的人或部门。每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、意图及想法等，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。

有这样一个切入客户的经典案例：美国埃克森美孚石油公司一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂，工厂则有专门的采购代理机构为其服务。于是这位销售代表找到了代理商，然而他们的采购价格要比埃克森低很多。找不到方任何机会的埃克森销售代表把目光直接投向了工厂本身，他明白只有找到“不满者”才可能有突破。

经人引见，这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现了相当大的问题：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检生产部门的不满。掌握第一手资料的埃克森销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有问题存在。代理商终于坐不住了。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。

“除非你有特别的价格优势。”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”